En tiempos difíciles, los talleres deben buscar alternativas para enfrentar los problemas.
Lo primero que se nos ocurre para salir de las crisis económicas, es que debemos vender más y ampliar la base de clientes.
En otras ocasiones, hemos comentado aquí que la mejor recomendación es un cliente satisfecho, pero la verdad es que no podemos quedarnos esperando a que ellos nos recomienden.
El cliente busca cuidar su dinero y busca mejores opciones: Quiere que le reparen mejor y a menor precio.
Esto significa que los clientes ya no son totalmente leales a un taller, sino que están abiertos a buscar siempre nuevas opciones. Por eso, debemos cuidar más a los que ya tenemos y estar atentos a conseguir a los que andan buscando un nuevo proveedor.
Esa es una buena noticia para quienes pueden dar mejores condiciones en precio y servicio, pero al mismo tiempo es una mala noticia para quienes no podrán estar en un mercado competido.
El mercado es cada vez más difícil y los clientes tienen varias opciones de escoger. Muchos se quejan conmigo cuando trato estos temas, porque “los otros se andan bajando mucho en precio y casi regalan el trabajo”. La pregunta es: ¿Cómo sobrevivir en un medio en el que los clientes quieren cada vez más barato y los competidores cobran cada vez menos?
La respuesta no es sencilla. Pero lo que sí puedo señalar en un principio, es que debemos aceptar que estas son las reglas del juego y aprender a jugar con ellas.
No sólo dé precios: Negocie
Lo primero que quiero recomendarles es que desarrollen su capacidad de negociación y todo lo que ello encierra. Es importante darnos tiempo para platicar con el cliente, explicarle que el precio no lo es todo y que un buen servicio se paga solo.
Desafortunadamente muchos mecánicos simplemente dan precios y no hacen realmente una labor profesional de ventas. Cuando tenemos la oportunidad de platicar con el cliente antes de que tome una decisión, para hacerle saber las ventajas de reparar su vehículo con nosotros, tomamos la delantera a nuestros competidores.
Baje precios, no calidad
Es muy importante que si queremos dar mejores precios, no sea a costa de bajar la calidad de los productos y, peor aún, por omitir operaciones.
La verdadera estrategia para bajar los precios está en la disminución de los costos de operación, lo que se puede lograr disminuyendo tiempos muertos, evitando reprocesos, fallas y buscando mejores precios de nuestros proveedores por compras en volumen. Por ejemplo, si quiere reducir el precio de una afinación, no lo haga evitando lavar los inyectores, sino consiguiendo mejor precio en las bujías y los cables.
Compita con actitud
La actitud de servicio es muy importante porque impacta directamente en los sentimientos del cliente. Está demostrado que las personas que muestran deseos de ayudar, venden más y a mejor precio que aquellos que se comportan como si le hicieran un favor al cliente.
Por muy difícil que esté la situación, el cliente no es el culpable de que le suban la renta o de que le hayan cortado el teléfono, así que siempre lo debemos recibir con la mejor disposición.
Insisto, la crisis obliga a la gente a estar buscando continuamente mejores opciones, en sus manos está el saberlos atrapar.
Ing. Alberto Quiroga Venegas. Director de Proyectos Sistemas Integrales de Capacitación y Asesoría Automotriz, S.C.
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