Actualmente los vehículos están más equipados con funciones y tecnología avanzada, lo cual puede ser percibido por los consumidores como demasiado complejo para operar. Para hacer frente a este problema, los especialistas de productos están jugando un papel cada vez más importante en el proceso de ventas en los distribuidores, de acuerdo al Estudio del Índice de Satisfacción de Ventas de J.D. Power Estados Unidos 2014 lanzado el día 13 de noviembre.
Este estudio, mide la satisfacción junto con la experiencia de ventas de los compradores de vehículos nuevos y no compradores, aquellos clientes que visitaron el distribuidor pero realizaron su compra en otro.
La satisfacción de los compradores está basado en 4 factores: negociación en un 17%, asesor de ventas 13%, proceso de entrega 11% e instalaciones 10%., mientras que la satisfacción de los rechazadores o no compradores está basado en 5 factores como asesor de ventas en un 21%, precio razonable 8%, experiencia en la negociación 8%, variedad de inventario 7% e instalaciones 7%.
Cada vez más, los distribuidores están contratando especialistas de producto para mejorar el proceso de venta de vehículos nuevos para mostrar las funciones de los automóviles e innovaciones tecnológicas.
Ellos también pueden realizar sesiones de seguimiento con los compradores para reforzar el conocimiento de las funciones del vehículo. En la industria, 15% de los consumidores indican que tuvieron contacto tanto con un asesor de servicio como con un especialista de producto cuando buscaban su vehículo. Este porcentaje está ligeramente arriba entre los compradores de vehículos de lujo 19% que de entre las personas que compraron un vehículo de no-lujo 15%. Independientemente del segmento, la satisfacción general de ventas es ligeramente mayor entre los compradores que tuvieron contacto con un especialista de producto que aquellos que solo tuvieron contacto con el asesor de ventas.