Cuando se plantea cautivar a un mayor número de clientes, se piensa casi siempre en anunciarse, pero antes de hacerlo debe considerar lo siguiente:
Un amigo que tiene un taller en la Ciudad de México me solicitó ayuda para elaborar unos volantes y de esa forma atraer más clientes a su negocio. Lo escuche atentamente expresar sus ideas y conceptos sobre colores de papel y tinta.
Cuando terminó de hablar, le pedí unos minutos de su atención para plantearle algunos detalles sobre el proyecto.
Le pregunte a mi amigo por qué quería más clientes y me respondió que los actuales no eran suficientes. ¿Regresan?
– le pregunte -, y me contestó que no, que ese era un problema y que por ello requería más.
Bueno – le comenté –, tu problema de inicio no está en necesitar más clientes, sino en corregir los errores para retenerlos. La publicidad, como su nombre lo indica, es hacer del conocimiento del público lo que tú eres. Para llevar a cabo una campaña, es requisito saber ¿qué imagen se llevarán de ti?, lo que se traducirá en servicios deficientes.
Borrar la imagen de un mal servicio es muy difícil y mientras más gente tenga ese concepto de tu taller, será más complicado hacerlo.
Mi amigo estuvo de acuerdo en dejar para después la impresión y difusión de volantes. Se inclinó, en primer término, en corregir su mal servicio y enfocarse a conservar los clientes antes de buscar otros.
No olvide que vendemos todo el tiempo
A veces se nos olvida que nuestra imagen y comportamiento es una herramienta de ventas permanente, así como puede cautivar al cliente lo puede alejar. He visto en muchos talleres que son educados con el usuario, pero irrespetuosos con la esposa o hija, a las cuales, aun sin decirles nada directamente, se les falta al respeto.
Si un mecánico recargado en la puerta de su taller se la pasa acosando a las chicas que pasan, se está cerrando las puertas a que éstas le lleven su auto o el de algún familiar a reparar. La labor de venta es permanente y por ello debemos cuidar la imagen de servicio todo el tiempo.
La mejor recomendación
La mejor recomendación es la de un cliente satisfecho. Antes que invertir en volantes, anuncios y promocionales, sugiero invertir en el servicio, que requiere de un cambio de hábito sin que resulte demasiado costoso.
Si sus clientes no regresan, averigüe por qué no lo hacen, pues seguramente ellos lo están mal recomendando con otros usuarios potenciales. Y si usted cuenta con clientes satisfechos, déles un empujoncito y pídales que lo promocionen con sus familiares y amigos.
Pregunte a sus clientes
Una estrategia que utilizo mucho en ventas es la de pedirle a mis clientes datos de prospectos. Abiertamente, cuando se acercan a platicar conmigo, le hago la pregunta: ¿Sabes de alguien que necesite de mis servicios? ¿Me puedes facilitar su teléfono o correo electrónico?
De esta forma, muchas veces me he hecho de clientes porque es mucho más sencillo llamarles de parte de alguien conocido para ofrecerles mis servicios.
Es así que, si usted está piensa en atraer más clientes, antes de hacer publicidad impresa, enfóquese en promocionar el buen servicio, que no cuesta y es mucho más efectiva.