En el actual contexto económico, los consumidores más que adquirir un vehículo nuevo se inclinan por dar mantenimiento preventivo o correctivo a su auto, aspecto que deben tener en cuenta los talleres y preparar estrategias para conquistar las preferencias de los clientes.Todo parece indicar que este 2009, las ventas de autos nuevos en el mercado interno registrarán un descenso importante, lo que representará una oportunidad de negocio de los talleres mecánicos ante la creciente demanda de la población por mantener en óptimas condiciones sus vehículos.
Hasta el año pasado, de acuerdo con la Confederación Nacional de Talleres de Servicio Automotriz y Similares (CNT), sólo el 10 por ciento del parque vehicular mexicano acude a las agencias automotrices para el mantenimiento de sus unidades; el resto, lo efectúan en talleres independientes o especializados.
A decir de expertos, frente a la baja en la compra de automóviles nuevos, estos últimos establecimientos de la reparación podrían aumentar su participación, cuya clave es la implementación de estrategias que ofrezcan valores agregados a los clientes y conquistar a nuevos.
“Con base en el análisis mercadológico que realizamos en diciembre pasado, este 2009 resultará exitoso para nosotros, ya que los conductores buscarán dar un buen servicio a sus vehículos al no pensar adquirir uno nuevo”, comentó Saúl Hernández Torres, titular del departamento de compras de una de las franquicias de SpeeDee.
Añadió, que la estrategia para seguir ganando mercado será por medio de ofrecer paquetes promocionales de acuerdo a las necesidades de los clientes, con base a las políticas de la empresa, que incluyen precios competitivos, por debajo de las agencias automotrices de marca.
Lo anterior, apoyado por esquemas de promoción mediante lonas, espectaculares, radio e Internet.
Sin embargo, agregó: “lo más importante para nuestra clientela es mejorar nuestros servicios. Por esta razón, los empleados reciben al menos cuatro veces al año, cursos de actualización otorgados por la franquicia maestra basados en: manejo de escáner, frenos, lubricación, suspensión y llantas, entre otros aspectos”.
Trabajo en campo
Para Víctor Manuel Fernández, gerente de Llantas y Servicios Echegaray de la franquicia Power Service, su estrategia es el trabajo de campo y las relaciones públicas, pues es la principal forma en que los potenciales compradores pueden llegar a conocer los servicios y precios que se ofrecen.
Al igual que el taller anterior, explicó que la táctica para atraer a nuevos consumidores y mantener a los existentes es visitarlos con un atractivo plan de paquetes, enfocados a determinadas marcas de autos o servicios.
“La cuestión es que los clientes sepan que aquí hacemos los servicios de frenos y afinaciones, reparaciones mayores, cambios de aceite, y llantas, alineación y balanceo, entre otros”, señaló.
En cuanto a valores agregados, el especialista manifestó que muchos de ellos van enfocados a otorgar descuentos en la mano de obra, sin descuidar la calidad. “La idea es que conozcan el trabajo y nos recomienden con más personas”.
Asimismo, el taller recibe constantemente capacitación de parte de la franquicia maestra, dirigida a manejo de equipos y de atención al cliente, ya que es importante que el mecánico esté preparado en diversos temas, hasta cómo vender el servicio.
Añadió que el personal administrativo también se actualiza periódicamente en conocimiento de los productos que se ofertan, atención al cliente y mercadotecnia.
Precios preferenciales
Las estrategias para los negocios que no se apoyan de alguna franquicia, el escenario no es muy diferente.
Además de proporcionar ofertas atractivas, “estamos viendo la manera de juntarnos algunos talleres, cuatro o más, para comprar refacciones al mayoreo y así bajar los costos, cuyo ahorro se vea reflejado en el precio final de los servicios”, resaltó Manuel Mejía, propietario de Quality Automotriz.
Profesionalizar el servicio
En este sentido, el experto de la reparación recomendó combatir el poco profesionalismo que predomina en el sector, factor que impide que los clientes regresen nuevamente a comprar un servicio, además de que dañan la imagen del gremio.
Por ejemplo, dijo, muchas veces los mecánicos cobran por diversos servicios que no hacen correctamente. “Esas prácticas se deben erradicar, ya que frenan al negocio y al ramo en general”.
Para mejorar el servicio en estos establecimientos, a decir de los especialistas, es necesario que lo mecánicos se preparen más, pero los altos precios de los cursos complican la actualización o a veces los horarios no son los adecuados.
“Los mecánicos entran en un círculo vicioso: si uno tiene dinero para pagar los cursos de actualización es porque tiene trabajo, pero no tiene tiempo para tomarlos; y viceversa si tiene tiempo es porque no tiene trabajo y por consiguiente no cuentan con ingresos para seguir solventando su preparación”, detallaron.
Para Víctor Hugo Talavera, especialista de Quality Automotriz, quien trabajó un par de años en Canadá, una solución a esto podría ser que las empresas que ofrecen capacitación manejen distintos sistemas de pago como sucede en el vecino país del norte.
“Allá hay diversos esquemas de pago para capacitación, si quieres puedes tomar primero todo el curso y cuando empieces a trabajar lo empiezas a pagar; también se puede liquidar de contado, o a crédito en varios años, no necesitas dinero al momento”, enfatizó.
Exhortó a que podrían aplicarse otras medidas en beneficio del gremio como las que se aplican en Canadá: el pago por hora y la regulación de los precios, ya que estos últimos se establecen por demarcaciones y todos los talleres de determinada delimitación geográfica deben cobrar lo mismo.
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