Los distribuidores automotrices enfrentan un oscuro panorama, la nueva reforma fiscal, la llegada de nuevas marcas y el cambio de estafetas en las compañías familiares, en su mayoría.
Durante el Foro Automotor AMDA 2026, Arturo Orozco, profesor del área de Dirección de Operaciones y director de Investigación en IPADE Business School, Susana Arriaga, Directora de Operaciones de Grupo Tollocan, y Eduardo Sverdlin, Director de Grupo Kasa Automotriz, compartieron sus perspectivas sobre los retos que enfrentan en sus negocios.
Para Susana Arriaga, el escenario actual contrasta con el de hace cinco años, cuando la escasez de vehículos y semiconductores limitaba la oferta, pero favorecía los márgenes comerciales.
“Hoy estamos con casi el doble de marcas. Éramos 30 de tantas, ahorita 60 de tantas”, explicó, al señalar que la llegada de nuevos competidores ha intensificado la presión comercial y elevado los costos asociados con los inventarios y el personal.
Ante este panorama, la directiva destacó la necesidad de buscar rentabilidad en cada operación, así como fortalecer áreas complementarias como postventa y financiamiento.
Por su parte, Eduardo Sverdlin señaló que el crecimiento del número de agencias también representa un desafío para la productividad, pues de en el 2025 eran unas 3,091 y actualmente suman 3,301. “Estamos en una industria con márgenes donde el 3% del margen neto es muy bueno. Entonces, realmente nos fijamos en los centavos”, afirmó.
Para mejorar los resultados, Sverdlin destacó el control de las operaciones de seminuevos, la revisión de cada compra y venta, las auditorías diarias de caja y el seguimiento puntual de los márgenes.
Un tema recurrente en las empresas familiares es la continuidad y la sucesión. Susana Arriaga subrayó que la profesionalización requiere establecer criterios de meritocracia para garantizar que los puestos se asignen por capacidades, experiencia y compromiso, independientemente de los vínculos familiares.
Además, destacó la importancia de contar con reglas por escrito, consejos de administración y consejos familiares que aporten claridad a la toma de decisiones.
Sverdlin, por su parte, resaltó el valor de los consejos consultivos para evaluar inversiones, definir el rumbo estratégico y mantener alineados a los socios frente a decisiones relevantes, como la incorporación de nuevas marcas.
Respecto a la sucesión, el directivo explicó que la transición generacional no ocurre de un día para otro, sino que requiere preparar a los futuros líderes en conocimientos operativos, gestión, toma de decisiones y relaciones comerciales.
“La transición generacional no es un evento puntual, no hay una entrega de llave en mano. Es un proceso largo de muchos años”, señaló.
La directiva coincidió en que las empresas deben contar con un plan de sucesión flexible, capaz de identificar las habilidades de los futuros responsables y reconocer cuándo es necesario incorporar talento externo.
Inteligencia artificial
Otro tema que causó interés entre los asistentes fue el tema de la integración de la Inteligencia Artificial en el negocio. Para hablar de este tópico, Samir Mansur Rassam, Líder de Innovación, Operaciones y Tecnología Comercial de Grupo Surman, explicó cómo la inteligencia artificial, los datos confiables y los tableros de control pueden optimizar inventarios, agilizar decisiones y elevar la eficiencia de los distribuidores automotrices en México.
El directivo destacó que la transformación digital no comienza necesariamente con grandes inversiones, sino con la identificación de problemas concretos, las nuevas marcas y al aumento de la competencia, obliga a los distribuidores a revisar sus procesos comerciales, financieros y operativos.
Ante este panorama, la inteligencia artificial puede contribuir a mejorar la asignación de recursos, analizar información y detectar oportunidades de negocio. No obstante, para aprovechar su potencial es necesario establecer objetivos claros y asegurar que los datos utilizados sean confiables.
Para Mansur Rassam, el valor de estos análisis no consiste en aceptar automáticamente sus resultados, sino en utilizarlos para formular mejores preguntas y coordinar las áreas comerciales y de marketing.
“Esta data no me dice qué comprar. Me puede dar una pauta perfectamente de qué hay en mi inventario, qué está preguntando la gente, cómo lo estoy vendiendo y me ayuda más bien a hacer las preguntas correctas”, explicó.
Mansur reveló que en su empresa utiliza una IA personalizada, pero la “IA no nos exime de la responsabilidad en la toma de decisiones. El objetivo es evaluar los proyectos desde distintas perspectivas, incluidas las de finanzas, marketing y recursos humanos, antes de comprometer tiempo, presupuesto y personal.
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