Ante la problemática de atender a un mercado de repuesto cada vez más demandante y creciente, refaccionarias dedicadas al comercio de autopartes en general buscan especializarse como una de las mejores opciones para hacer más rentables los negocios.
En los últimos años, la rentabilidad se ha multiplicado para los negocios especializados, y es que debido a la complejidad que representa el surtido de refacciones, actualmente es más fácil convertirse en especialista de un segmento como frenos, suspensión, componentes de motor o electrónica, que tratar de atender a todos los clientes.
De acuerdo con Jesús Calderón, director comercial de Calderón Autopartes, especialistas en partes eléctricas, ante los avances que desarrollan los fabricantes de vehículos en el ámbito electrónico, las ventajas de crecer en este nicho son mayores.
“Los autos son cada vez más eléctricos, anteriormente trabajábamos con carburadores, el salto tecnológico lo revolucionó la computadora y el uso de sensores. Una afinación requería arreglar el carburador, hoy se hace mediante un escáner para determinar las fallas. Eso es lo que ha hecho Calderón, aprovechar las nuevas funciones de los vehículos”, señaló.
Dijo que cerca del 40 por ciento de los autos que circulan en el país, incluyen componentes eléctricos, situación que eleva la necesidad de llevar a los talleres automotrices nuevos conocimientos, “ahora es más difícil que alguien arregle su propio auto, se requiere de escáner y métodos más tecnológicos”
Otro de los casos de éxito de ir por una sola vertiente es la Refaccionaria Tazmania, ubicada en Cuautitlán Izcalli, Estado de México, a cargo de Salomón y Roberto Sandoval Martínez, empresa 100% mexicana, dedicada a abastecer componentes de motor para su mantenimiento preventivo y correctivo.
Entre sus clientes principales, se encuentran los rectificadores de motor y técnicos automotrices.
“Ante la necesidad que teníamos de abastecer el negocio de rectificación de motores y debido al incremento de unidades de modelos recientes que han arribado al país, nos dimos a la tarea de contar con un mayor surtido de refacciones para los diferentes motores, fue así cómo surgió Refaccionaria Tazmania”, señaló Salomón Sandoval Martínez.
Explicó que a pesar de ser un negocio especializado, los clientes demandan otros productos como aceites, bujías, amortiguadores y baterías.
“Hoy en día no se puede tener un capital que permita cubrir la gama del sector automotriz para todos los modelos y marcas, esta razón nos obligó a tener un `expertis´ en un determinado segmento, lo cual a su vez, nos permitió disminuir los inventarios y enfocar la inversión en productos que aporten mayor valor a la empresa y al cliente”.
Atención y calidad
Para Roberto Sandoval de Refaccionaria Tazmania, esta situación es muy similar a cuando un paciente va a una consulta con un médico general, pues, dijo, será el doctor especializado quién determine un diagnóstico más certero.
“En la industria automotriz, los refaccionarios dedicados a partes de suspensión tendrán una vaga idea de qué se necesita para un ajuste de motor y viceversa, pero lo correcto es acudir con el personal especializado”, agregó.
Precisó que debido a que el sector automotriz es un mercado que requiere de productos de reemplazo, esto se traduce en una oportunidad para quienes comercializan autopartes.
“En la década de los 70, los motores en México no pasaban de 50 diferentes tipos, actualmente tenemos identificados más de 300 modelo y los constantes cambios nos obligan a tener bien determinado el mercado, a fin de tener inventarios de alta rotación, sin descuidar el servicio a los clientes”, refirió Roberto Sandoval.
Añadió que: “A todo negocio se le debe prestar atención y aunque es un negocio fácil de imitar, es importante buscar un diferenciador que aporte ventajas competitivas y valor agregado al cliente, por mínimo que éste sea”.
Esta misma estrategia de incluir marcas ampliamente reconocidas, la comparte Suspensiones Izcalli, especialistas en suspensión, para una extensa gama de automóviles.
A decir de Romelia Espinosa, gerente de la compañía, consolidarse como un negocio especializado en la región ha sido la mejor opción ante un mercado fuertemente competitivo.
“Nosotros comercializamos un extenso catálogo de balatas, mazas, horquillas, terminales, baleros y cajas de dirección, y aunque pareciera un negocio sencillo, tenemos el compromiso y responsabilidad de atender las necesidades de clientes específicos, mediante el apoyo de soporte técnico”, agregó.
Apuntó que los últimos años, han sido de crecimiento para la compañía, derivado de la incursión de marcas reconocidas entre los usuarios, quienes generan la misma demanda de atención y servicio.
“En la zona donde estamos ubicados hay muchas refaccionarias, la diferencia la hacemos con marcas de calidad, precios competitivos, soporte y entregas exprés, características que nos permiten sumar tres sucursales en el Estado de México”, comentó Romelia Espinosa.
Beneficios
Algunos de los beneficios de trazar la ruta correcta y comprobar las bondades de especializarse, los ha comprobado Safe Refacciones.
“Desde hace tres años surtimos refacciones originales para Porsche, Jaguar, Land Rover, BMW, Mercedes-Benz, Audi, Volvo, Mini y Volkswagen, lo que nos ha convertido una opción rentable para los propietarios de autos de lujo”, afirmó Mariana Alvarado, administración de Safe Refacciones.
Detalló que entre las piezas que se comercializan para estos vehículos de lujo, son las de mayor desgaste como: balatas, sensores de balata, sensores ABS, bombas de agua, fan clutch, radiadores, soportes de motor, termostatos, horquillas y algunos otros componentes de suspensión.
“La naturaleza de nuestro negocio especializado en marcas de lujo puede verse limitado, pero al mismo tiempo es muy amplio, debido a que la competencia para este segmento sólo son las agencias automotrices, con la ventaja de que ofrecemos precios competitivos con las mismas piezas que cumplen los más altos estándares de calidad, más el respaldo de garantía”, apuntó.
De esta manera, dijo que al comercializar los mismos componentes que las agencias automotrices y al no tener mucha competencia, las posibilidades del negocio son mayores.
Evaluar y comparar
Alberto Quiroga Venegas, director de proyectos Sistemas Integrales de Capacitación y Asesoría Automotriz (SICAA), explicó que antes de abrir un negocio es importante evaluar las condiciones del mercado, los clientes potenciales, competidores y proveedores, y definir el enfoque del negocio entre dos conceptos: especializado o en general.
“La industria ya no es tan simple como hace 30 años, cuando cinco marcas dominaban el mercado doméstico de automóviles, pues con la entrada de nuevas marcas y el continuo cambio de modelos, el sector de refacciones vive una dinámica que ya no permite planear”, consideró.
No obstante, indicó que ambas opciones tienen sus ventajas y desventajas, pues si bien un especialista al dedicarse a vehículos de una sola compañía, puede contar con un inventario más extenso en esas líneas, también es cierto que hay consumidores que gustan de encontrar todo en un solo lugar.
“Al dedicarse a una sola marca, tendrán que estudiar exclusivamente los catálogos de ésta, lo cual les facilita el conocimiento del producto y conocerlo mejor, genera una venta con mayor efectividad y una mejor asesoría al cliente”, señaló.
Precisó que en teoría, una refaccionaria que maneje componentes para todas las marcas de vehículos es más amplia; pero al mismo tiempo, requiere extender el número de líneas que maneja, e incrementar los costos de administración, número de proveedores, líneas y controles de inventarios que se deben de llevar.
“Lo ideal es evaluar el entorno donde se va a colocar el negocio, se sabe que contar con piezas de poco o nulo movimiento, representa costos de almacenaje, así como tener empleados de mostrador poco capacitados, pueden impedir la venta; lo mismo que precios muy altos, son enemigos de las ventas, y los continuos desabastos, son los que invitan a los clientes a buscar otras opciones, sin importar el giro del negocio”, finalizó Alberto Quiroga.
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