Así como la teoría de la evolución de Charles Darwin, en la cual se planteaba que no es el más fuerte de las especies, ni el más inteligente ni el que sobrevive, sino aquel que se adapta al cambio, es como los distribuidores de llantas han buscado dar la batalla para subsistir y mantenerse en un mercado sumamente competitivo.
De esa forma, desde hace algunos años muchos de ellos pasaron de vender neumáticos y los servicios periféricos que requerían estos (alineación y balanceo), a ofrecer servicios preventivos para automóviles como afinación, cambios de aceite, amortiguadores, frenos, suspensión, entre otros. Lo anterior, no sin antes establecer estrategias que les permitieran mejorar la experiencia de compra de sus clientes.
“En los últimos años hemos visto que cada vez más los clientes llegan a nuestros establecimientos para arreglar sus vehículos, hacerlo en el menor tiempo posible y sin ir de un lugar a otro. Ese fue uno de los principales motivos por los cuales dejamos de enfocarnos solo en la venta de neumáticos”, recordó Raúl Méndez Camarena, director automotriz de Grupo Eurollantas, distribuidor de Michelin.
Detalló que con esta estrategia de ampliar los servicios que ofrecen en sus distintos puntos de venta no solo han podido alcanzar una mejora en rentabilidad de 40%, sino también, en algunos casos, duplicar el consumo de los usuarios. De acuerdo con Méndez Camarena, el consumo en un taller que sólo se dedica a la venta de llantas es de aproximadamente 900 pesos, mientras que el que ya amplió su oferta de servicios es de mil 900 pesos.
“Subir el nivel de negocio permite incrementar la rentabilidad de los distribuidores, principalmente porque el usuario regresa más veces. Un neumático en promedio se cambia cada tres años, mientras que un vehículo con servicio de mantenimiento automotriz puede ingresar al taller mínimo dos veces al año, en condiciones normales de uso, si son
automóviles de trabajo, el tiempo se eleva hasta cuatro veces por año”, comentó.
Calidad y servicio
No importa el tamaño ni la ubicación en la que se encuentre un distribuidor. Estos empresarios tienen claro el rumbo que deben tomar, para seguir vigentes en un mercado cada vez más exigente y demandante.
Por ello, no es de extrañarse que más empresas hacen anuncios de apertura de nuevos puntos de venta en donde ofrecen mejores experiencias de compra para quienes los visitan.
Irene Estrada, directora de Mercadotecnia B2B y Distribución de Michelin México indicó que la firma francesa en nuestro país planea abrir este año 63 Michelin Car Service, centros de servicio a través de los cuales busca cumplir con la expectativa y experiencias de compra de sus consumidores.
“En nuestros centros, no solo podrán realizar servicios de mantenimiento preventivo de cualquier automóvil, sino esperar en un espacio confortable y relajante con red wifi sin interrupciones, además de tener acceso a entretenimiento y servicio de cafetería”, comentó.
A decir Christopher Vidal Alcázar, director de Operaciones de Grupo Arca, sus usuarios pueden gozar de un ambiente agradable, salas de espera personalizadas con televisores con acceso a Netflix e internet, servicio de cafetería de Nespresso y centros habilitados para que puedan trabajar con sus computadoras mientras observan la reparación que se realiza a sus vehículos.
Esli García Andrade, gerente general de Grupo Garma, distribuidor de Goodyear, comentó que para mejorar la experiencia de compra de las personas que acuden a sus seis diferentes puntos de venta ha buscado capacitar en inteligencia emocional y liderazgo a sus más de 40 empleados, lo anterior con el fin de garantizar la entera satisfacción de los compradores.
“Tenemos que pensar de forma diferente si queremos sobresalir en el mercado. Nuestro propósito es competir por calidad y no por precio con algunos talleres y agencias automotrices”, apuntó.
Futuro
A pesar del cambio de mentalidad y evolución de sus centros de servicios, los distribuidores de neumáticos no se conforman y buscan escalar más niveles; adelantarse a las tendencias que se avecinan en el sector automotriz y que impactarán de manera significativa los servicios que actualmente ofrecen.
René Rodríguez, gerente nacional de Ventas de Consumo de Bridgestone México indicó que por esa razón la firma constantemente busca capacitar a sus técnicos con temas referentes a las nuevas tecnologías que incluyen los vehículos, sobre todo, lo que tiene que ver con autos eléctricos e híbridos y así mismo migrar en el desarrollo de ventas por internet para responder a las demandas de los consumidores.
“La tendencia de que todo sea omnicanal y que los clientes saquen su cita por internet. Esto nos llevará a tener solo las piezas que se requieran por día o en el momento y a bajar los niveles de stock en nuestros puntos de venta”, puntualizó Tonatiuh Avilés, gerente Comercial de Servicios Llanteros.
Este reportaje es parte de la edición de abril de Alianza Automotriz
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