El aftermarket enfrenta uno de los mayores retos de los últimos años: adaptarse a un consumidor más informado, racional y con menor confianza para tomar decisiones de compra. Así lo aseguró Francisco Hernández, Gerente de Mercadotecnia de Distribuciones SAGAJI, durante una conferencia en la que llamó a fabricantes, distribuidores y comercializadores de autopartes a replantear sus estrategias comerciales para responder a un mercado que evoluciona mucho más rápido que las organizaciones.
El especialista explicó que, aunque muchas empresas del sector cuentan con más de dos décadas de trayectoria y mantienen estructuras corporativas sólidas, las preferencias del consumidor cambian a un ritmo mucho mayor, impulsadas por la digitalización, las redes sociales y un entorno económico marcado por la incertidumbre.
“El consumidor mexicano en 2026 es mucho más cauteloso, racional y emocionalmente tensionado. Ya no busca optimizar su futuro, sino asegurar su estabilidad inmediata”, dijo.
La transformación comercial no depende únicamente de implementar nuevas tecnologías, sino de evolucionar el perfil del vendedor.
Aunque durante años la venta consultiva representó la evolución natural frente a las ventas tradicionales, Hernández aseguró que actualmente este modelo resulta insuficiente para responder a las nuevas dinámicas del mercado.
El especialista de Distribuciones SAGAJI destacó la metodología Insight Selling, desarrollada por Matthew Dixon y Brent Adamson, como una de las estrategias más efectivas para generar diferenciación comercial.
A diferencia de la venta consultiva, donde el asesor identifica necesidades y propone soluciones, el Insight Selling busca enseñar al cliente aspectos de su negocio que aún no ha detectado, ayudándolo a descubrir oportunidades de mejora y riesgos que desconocía.
“Hoy el cliente ya investigó el mercado antes de hablar con un vendedor. Cerca del 70% del proceso de compra ocurre antes del primer contacto comercial”, explicó.
Por ello, el nuevo asesor debe convertirse en un especialista capaz de interpretar tendencias del mercado, analizar inventarios, indicadores financieros y comportamiento de ventas para aportar información estratégica que genere valor real.
El Gerente de Mercadotecnia de Distribuciones SAGAJI resumió el modelo de Insight Selling en cuatro acciones fundamentales: educar al cliente con información relevante del mercado, ayudarlo a identificar la raíz de sus problemas, demostrar el retorno de inversión de las soluciones propuestas y guiar todo el proceso de compra para reducir la incertidumbre.
“La ventaja competitiva ya no la obtiene quien únicamente satisface las necesidades del cliente, sino quien logra cambiar la manera en que ese cliente entiende y desarrolla su propio negocio”, concluyó.
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