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¿Qué alternativas tomar para capitalizar a los concesionarios?

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En México, existen alrededor de tres mil puntos de venta de automóviles nuevos que generan más de 500 mil empleos, desde vendedores, mecánicos, hasta personal administrativo. Sin embargo, la caída en ventas de automóviles nuevos durante los últimos dos años ha tenido fuertes repercusiones.

De acuerdo al director de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores, Guillermo Rosales Zárate, la industria de Distribuidores (en adelante Distribuidores, Agencias o Concesionarias) ha recortado hasta un 10% su plantilla. Por otra parte, derivado de la baja en la venta de automóviles, el financiamiento automotriz también ha caído un 9.7% en los primeros 5 meses del año, repercutiendo también a las financieras de Planta (o Armadora), Banca Comercial y las empresas de Autofinanciamiento. 

Como vemos, el panorama de la industria automotriz ha tenido una tendencia hacia la baja en sus ventas. Con un declive del 7.7% en la venta de vehículos ligeros nuevos en México en el 2019 con relación al mismo periodo del año anterior (octubre), las Concesionarias de las distintas marcas han tenido que implementar eficiencias para poder sobrellevar esta reducción en los ingresos.

Ante esto, las Agencias se han estado adaptando y evolucionando a las necesidades actuales del mercado. Por un lado, buscando mayores eficiencias operativas, que apoyen a mejorar la rentabilidad, así como estrategias comerciales que les ayuden a conseguir mayores clientes en un mercado muy competido por tantas opciones de marcas, modelos y planes de financiamiento.

La visión de las Armadoras con relación a sus Concesionarias ha ido evolucionando también, buscando que éstas sean más eficientes y rentables. Hace varias décadas, se buscaban en las Concesionarias ubicaciones Premium, con pisos de venta y salas de exhibición grandes. Ahora, la situación es distinta: se siguen buscando ubicaciones Premium, pero el tamaño de las Agencias ha reducido substancialmente, con áreas más eficientes, diseños de agencias más vanguardistas e incluso cuenta con varios pisos, precisamente para buscar darle mayor rentabilidad a los concesionarios. 

Algo que hemos observado en los últimos años es que las Agencias más antiguas, que cuentan con propiedades privilegiadas por su ubicación y tamaño, han estado siendo contactadas por Grupos Desarrolladores Inmobiliarios quienes buscan realizar proyectos de todo tipo, ya sean comerciales, habitacionales, o de usos mixtos y por supuesto, incluir en el proyecto inmobiliario, continuar con la Concesionaria con los nuevos formatos exigidos por las Armadoras.

Si se considera el patrimonio generado por los Concesionarios al operar el negocio por varias décadas, uno de los más relevantes es el generado por la inversión inmobiliaria, al actualizarse los valores de mercado de sus propiedades desde su inversión inicial. En algunos casos, este bien tangible, cuya ubicación es codiciada por los Desarrolladores Inmobiliarios, toma una proporción elevada dentro del patrimonio generado.

Es aquí cuando se hace necesario el buscar apoyo de los expertos en alternativas financieras en conjunto con los expertos en bienes raíces para que los puedan aconsejar en identificar la mejor alternativa que, en términos financieros, sea la más conveniente a sus necesidades.

Los principales temas a analizar son:

  • Mejor y mayor uso de su propiedad, que determine el tipo de desarrollo más adecuado, ya sea un desarrollo comercial, habitacional, para oficinas, hotel y/o uso mixto.
  • Análisis de mercado para tener la seguridad de que el desarrollo se colocará en el tiempo esperado.
  • Análisis de los precios a los que se puede colocar el proyecto.
  • Definir el Inversionista/Desarrollador más conveniente que, al tomar el terreno como la aportación del Concesionario, logre el mayor beneficio. Se trata de que el Concesionario sólo aporte el terreno como su contribución al proyecto y el Desarrollador sea quien fondee el resto del capital requerido para ejecutar el proyecto. Es importante considerar en el análisis que una parte del proyecto se puede fondear con deuda, o con las mismísimas preventas, las cuales se conocerán en las etapas tempranas del proyecto.
  • Negociar con la Armadora la ubicación de la Concesionaria dentro del desarrollo inmobiliario y su diseño, pensando en que cumpla con todas las características requeridas por Planta. Los formatos de las nuevas Agencias son en terrenos más pequeños, pero desarrollos más verticales, contando con varios pisos, en donde el taller normalmente se encuentra en los sótanos y los almacenes de autos nuevos y seminuevos, en la azotea.

De esta manera, las Agencias que están ubicadas en terrenos céntricos con ubicaciones Premium y dimensiones adecuadas para realizar un desarrollo inmobiliario, tienen en su poder una alternativa estratégica, con la que pueden capitalizar su negocio y monetizar su patrimonio. De esta manera, podemos estar agradecidos con las Plantas que solicitaron décadas atrás, establecer las concesionarias en terrenos grandes en zonas privilegiadas.

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