Tradicionalmente, cuando una persona abre una nueva empresa, lo efectúa bajo el supuesto de que “le caerán” los clientes. Nadie en su sano juicio inicia un negocio sin pensar en que no venderá.
Ing. Alberto Quiroga V.
Sin embargo, muchos negocios fracasan por no tener la cantidad ni la calidad de clientes que esperaban, y esta realidad también se vive día tras día en los talleres automotrices.
Analicemos el actuar del común de algunos talleres en lo que a obtener clientes se refiere.
El caso más drástico, es el de aquel que monta un taller, pero no le pone ningún tipo de señalamiento. Los clientes llegan exclusivamente por medio de familiares y conocidos, casi siempre por recomendación, pero el público en general no lo ubicará porque no hay forma de hacerlo. Tal es el caso de muchos talleres que trabajan “a puerta cerrada”.
El siguiente caso, es el de quien monta el taller y lo rotula e, indica el tipo de servicio que ofrece el establecimiento (Mecánica en General, Especialistas en Frenos). Aquí el universo de clientes se enriquece con quienes pasan frente al taller, identifican al negocio y acuden a él.
Otro caso es de quienes además del rotular el negocio, lo promueven por medio de publicidad, ya sea por medio de volantes, anuncios en revistas o incluso por medio de Internet.
Y por último, tenemos el caso óptimo de aquellos que no esperan que el cliente los contacte, sino que ellos contactan y seleccionan al cliente, a partir de establecer relaciones rentables.
Analicemos caso por caso para obtener los beneficios de cada uno de ellos, de manera que se puedan utilizar estrategias para incrementar el número de clientes.
Caso I: Taller a puerta cerrada
De estos talleres aprendemos que la mejor forma de tener nuevos clientes es la buena recomendación que pueden dar de nosotros nuestros clientes actuales. Si éstos sobreviven a pesar de no contar con elementos visibles que les lleven nuevos clientes, significa que su trabajo es recomendado por quienes lo conocen y lo consideran bueno.
Es decir, nuestros clientes satisfechos son excelentes promotores, y si alguno de ellos nos felicita por nuestro trabajo, no está por demás aprovechar el momento y pedirles que nos recomienden.
Caso II: Talleres rotulados
El taller que cuenta con letreros o señales que lo identifican como negocio dedicado a la reparación de vehículos, cuenta con una ventaja. La gente al pasar lo reconoce y puede, en un momento, pensar en él como una opción. Tener una fachada atractiva, con el nombre del taller y una frase que le indique al público el giro, puede ayudar a captar clientela nueva entre la gente del rumbo, o personas que “vayan de paso”.
El rotular adecuadamente el taller responde al viejo principio de ventas, que nos dice que “quien no enseña no vende”.
En algunos casos, he conocido talleres que prestan la fachada para pintar publicidad de otras empresas, ajenas al ramo automotriz, o inclusive, propaganda política. Esto es un error, porque el dinero que les puedan pagar por dejar pintar esa publicidad no compensa lo que pueden ganar a largo plazo con nuevos clientes.
Es común que algunas compañías de pinturas, aceites o refacciones se ofrezcan a pintar la fachada del taller, en un intercambio publicitario. Esto puede ser una buena oportunidad, siempre y cuando el nombre del taller y el giro sean legibles y se les realce, y no queden opacados por la publicidad de la marca que patrocina la rotulación.
Si se busca este tipo de convenios, asegúrese de que le otorguen un diseño, como ejemplo, de la fachada antes de pintarse, para que la empresa sea beneficiada.
Más información en Alianza Automotriz octubre 2004
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