Conforme la situación se vaya complicando cada vez más, seguramente buscarás opciones para tu taller a fin de tratar de enfrentar los problemas. Al no haber dinero y no moverse los autos, el trabajo escaseará, los clientes pedirán descuentos o mejores condiciones o buscarán a tus competidores, tendrás menos ingresos y eso afectará tu hogar en mayor o menor medida.
Por lo tanto, tratarás de hacer lo necesario para salir de esta situación complicada, pero aun cuando todo lo hagas con buena intención, si no estás atento, puedes cometer errores que saldrán más caros y que además agraven más tu situación en lugar de mejorarla. Aquí te recomiendo algunas decisiones que debes evitar tomar y la razón del por qué no hacerlo, además de compartirte algunas recomendaciones pertinentes.
Empezar a competir con bajos precios
Cuando el trabajo escasea, una estrategia muy socorrida para atraer nuevos clientes o retener a los actuales es ofrecerles precios bajos. Muchos talleres van a entrar en una guerra de precios con sus competidores más cercanos y en estas batallas cada uno tratará de cobrar menos que el otro.
Si bajas los precios por debajo de tu costo de operación, cada que trabajes te vas a endeudar más, por ejemplo, si a ti una reparación te cuesta realizarla $800 y cobras por ella $700, perderás $100 en cada trabajo.
No te sugiero esto, porque entras en una batalla en la que nadie sale ganando, ya que además de empobrecerte te atrae clientes “acomodaticios” que no desarrollan lealtad, además de que aquellos que estén buscando precios bajos siempre van a encontrar alguien que cobre más barato que tú.
Como opción, te recomiendo competir con servicio y desarrollar tu capacidad de venta, centrada en beneficios. Date un tiempo para dialogar con los clientes y hacerles ver que tu servicio vale lo que cobras y que un buen mantenimiento es lo adecuado en tiempos de crisis para que los autos permanezcan en movimiento, generando dinero y no parados, provocando pérdidas por una reparación “barata”.
Bajar la calidad para bajar los costos
De la mano con el punto anterior, algunos tal vez pensarán que ya que no pueden ganar con los precios, pueden hacerlo con los costos, bajandolos a costa de la calidad. Para ganar dinero entonces puedes caer en la tentación de comprar refacciones de menor precio sin que te importe que sean de menor calidad, decir que lavaste una pieza sin haberlo hecho, cobrar piezas que no has cambiado diciendo que sí lo hiciste. Así, aunque en principio el cliente no parece darse cuenta, en realidad lo notará en el desempeño y todo ello te costará mucho más que el aparente ahorro que estás haciendo. La mala calidad tiene un costo muy alto para las empresas, porque crea una mala imagen que acaba por dañar tus ventas.
Como opción: Hazle ver al cliente que si no quiere gastar, es mejor que invierta en un servicio con refacciones garantizadas. Que le ofreces un servicio que realmente le va a ayudar a cuidar su economía porque no va a tener que gastar más en el corto y mediano plazo.
Sobredimensionar la crisis
No todo es culpa de la crisis, el problema de sobredimensionarla es que caemos en una situación de impotencia mental, ya que pensamos que no podemos hacer nada ante esos efectos externos. La realidad es que la crisis tiene efectos limitados. Conozco talleres en situaciones económicas complicadas pero muchos de ellos tienen una administración deficiente, gastan sin sentido, desperdician recursos, atienden deficientemente al cliente, y nada de esto es culpa de la crisis.
Te invito a hacer un análisis sincero de los problemas a los que te estás enfrentando, ubiques las causas verdaderas y tomes acción. Resuelve lo que te corresponde y así estarás más fortalecido para atacar aquellas causas externas a tu taller.
En posteriores colaboraciones, seguiré abordando este tema, pero podemos empezar con estos tres puntos. Tomemos control, los retos son para enfrentarlos.